陌生拜访的十大技巧?
陌生拜访的十大技巧?
第一点:勇气。拜访陌生客户,首先一定要有勇气,不要太过于紧张,保持一颗平常的心,乐观心态面对就可以。因为普通人的话见陌生人也会存在紧张的心理,不用过于太过紧张。
第二点:坚韧。陌生拜访的话不可能一次就成功,这一点一定要明确。通常的话都需要多次的去拜访,保持一颗坚韧的心,坚持不懈,肯定会成功。
第三点:穿着。陌生拜访的时候一定要注意,因为双方都是首次见面,首因效应就会非常明显。你的穿着打扮越是专业就越能和客户建立最初的信任感。
第四点:目标。明确自己拜访想要达到的目标,基本上我们做陌生拜访第一点是交朋友,第二点是考虑未来可能成为客户。注意这两点,做陌生拜访的时候就可以有的放矢。
第五点:预约。最好是电话预约,正规一点,不要只发个短信或者微信约一下。贸然前往更加不可取,因为多数的时候不希望贸贸然的窜过来和你见面的这种销售。
第六点:交流。做陌生拜访的时候不要一上来就介绍产品,一定要先交流。双方只有聊起来你才有进一步的机会。
第七点:倾听。只有多听客户的需求,了解第一手的资料,才能清楚客户到底需要什么。而不是一上来你就把自己的产品讲的很详细、很透彻,因为这个时候你还不清楚客户的需求到底点在哪里。
第八点:兴趣。首次沟通的时候要多冲着客户的兴趣去讲,比如说他喜欢喝茶或者体育项目之类,可以多聊一些这方面,只有客户感兴趣的话题才可以聊下去。如果聊的都是客户不感兴趣的话题,陌生拜访不会走的太远。
第九点:幽默。在聊天的时候可以提前多准备一些段子,丰富聊天的时候自身的幽默感,使自己更加风趣。
第十点:信息。这是最后一项信息,因为沟通之后很多人会忽视这一点,主要的话是要把自己的信息和客户的信息要详细的记下来,如果这项没有做的话这次拜访基本上也是失败的。
销售员二次拜访的技巧有哪些?
“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户型别就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么呢?下面,就随我一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
销售员二次拜访的八个技巧;
销售员二次拜访的技巧一、 电话预先约定及确认
如“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”
销售员二次拜访的技巧二、进门打招呼
第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,敬兆以热情和老熟人的口吻向客户***他***打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”
销售员二次拜访的技巧三、消前再次破冰
再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天 新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。
销售员二次拜访的技巧四、 开场白的结构
1、 确认理解客户的需求;
2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;
3、时间约定;
4、询问是否接受;
如:“王经理,上次亮桥租您谈到在****产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”
销售员二次拜访的技巧五、 专业汇入FFAB,不断迎合客户需求;
FFAB其实就是:
Feature:产品或解决方法的特点;
Function:因特点而带来的功能;
Advantage:这些功能的优点;
Benefits:这些优点带来的利益;
销售员二次拜访的技巧六、介绍解决方法和产品特点
程式如下:
1、 根据客户的资讯,确认客户的每一个需要;
2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;
3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;
4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;
5、 总结;
销售员二次拜访的技巧七、面对客户疑问,善用加减乘除
1. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;
2. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;
3. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;
4. 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
销售员二次拜访的技巧八、要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益;
2、 提议下一步骤;
3、 询问是否接受;
销售员维护客户关系的技巧:
一、简讯
从电话销售的角度来看,简讯也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用简讯时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以简讯的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发简讯,这样做的结果只会招来手机使用者的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔・吉拉德为了与自己的客户保持联络,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔・吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联络。现在 IT技术的发展与乔・吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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